洞見 | 藍谷蘇振國：高定進入下半場，后臺較量是關鍵

“好的合作，是一半靠努力，一半靠緣分，硬性指標只是基礎，更重要的是相互欣賞、相互同頻，在相互理解的基礎上，為同一個事業(yè)、同一個夢想而攜手奮斗。”

  ——藍谷營銷總經(jīng)理 蘇振國



當三年的冰封初見消融，一切似乎在朝著最好的方向轉(zhuǎn)變。2023年第一季度，伴隨管控正式解封，家裝市場應激出現(xiàn)回暖。然而還未來得及慶祝，第二季度伊始，突如其來的市場遇冷讓部分家居企業(yè)措手不及。事實上，轉(zhuǎn)折的出現(xiàn)早就有跡可循。三年間，市場的壓力不僅加速了行業(yè)內(nèi)卷，形成激烈競爭，市場消費信心更是受到重創(chuàng)，“保守”并非商家獨有的想法，縱使在疫情過后需求大量釋放，但長時間壓抑下消費者會做出更加謹慎、理智的消費行為，因此便形成了第二季度的“急轉(zhuǎn)彎”。

在這樣的市場背景下，5月，新店“藍谷太原春天店”交出了單月單店單品牌1260萬業(yè)績的答卷，宛如一塊巨石在平靜的湖面激起千層浪。抱著探究的心理，當筆者問出心中疑惑時，藍谷營銷總經(jīng)理蘇振國給出了這樣的回答，“業(yè)績并不是偶然達成，而是多方面共同促成的必然局面。”品牌、賣場、經(jīng)銷商——作為這次藍谷系列訪談的最終站，天時地利人和的最后一角終于被補齊。

三大核心賦能，5.0店態(tài)升級開啟空間場景新模式

雖不被普通大眾所熟知，但在高定的圈子里，“藍谷”卻是一枚獨樹一幟的標簽。濃厚的智能技術底蘊輔以世界潮流審美的設計理念，在十余年的升級迭代中，藍谷重新定義了“新貴生活方式”，在高凈值圈層中頗負盛名。在藍谷的理念中，作為品牌方，需要給予經(jīng)銷商最大的支持與底氣，在好的地段、好的展廳中售賣好的產(chǎn)品，好的經(jīng)銷商才能獲得成功。對于品牌賦能經(jīng)銷商的底層邏輯，蘇振國講到了三個重要核心，即成本、效率與服務。


右起為藍谷營銷總經(jīng)理蘇振國、新浪家居定制行業(yè)主編王君

「成本」，決定了產(chǎn)品的性價比。疫情三年對藍谷的打擊不可謂不大。由于定位高端，藍谷95%以上的主材均為歐美進口，而受到國際經(jīng)濟和通脹影響，原材料成本上行，勢必會導致終端產(chǎn)品漲價，而如果把成本完全轉(zhuǎn)嫁到市場中，那么產(chǎn)品的競爭力便會不足。“三年前我們已經(jīng)看到了經(jīng)濟走向，這三年里我們沒有躺平，始終在不停地投入。在疫情期間藍谷完成了后臺產(chǎn)線升級、數(shù)字化車間、智能制造、利用5G技術將工藝和圖紙放在云端——目的很簡單，我們就是要不斷的提升交付，降低成本。”在消費回歸理智的當下，成本及性價比的重要性極為凸顯，藍谷將三年前的預判化作了三年后的武器，在挑戰(zhàn)與機遇來臨時做足了準備，也正是來自成本優(yōu)化的底氣，讓經(jīng)銷商及店面有更大的空間去贏得市場。



「效率」，可以說是成本優(yōu)化過程中必然會誕生的重要“副產(chǎn)品”。當藍谷將前后端信息化徹底打通，從接單到下單到交付的全鏈路均可通過數(shù)字化解決，出錯率低，效率高，進一步保障客戶交付，同時亦為經(jīng)銷商減負，降低內(nèi)耗，最大限度提升人效——而這一點，尤其對于新店的初期運作極為重要，在建店最開始的幾個月中，資金能否快速回籠、內(nèi)耗能否大幅降低，均是新店是否能夠持續(xù)存活且取得成績的關鍵因素。

「服務」，“品牌有責任、有義務去告訴經(jīng)銷商市場的變化、消費的變化、競爭的變化以及趨勢的變化。我們永遠會站在怎么去引導經(jīng)銷商正確的理解市場、認知市場的角度，幫助經(jīng)銷商建立自己的壁壘、商業(yè)模式及業(yè)務模式。”蘇振國介紹到，藍谷總部擁有完整的團隊閉環(huán)，每個板塊都有專人幫助經(jīng)銷商團隊做系統(tǒng)培訓輸出，幫助經(jīng)銷商快速上手，實現(xiàn)良性經(jīng)營，形成自己的競爭優(yōu)勢——授人以魚不如授人以漁，藍谷將經(jīng)銷商的成長視為自己的責任。事實上，在業(yè)務技能之外，對于行業(yè)的理解、對于市場的認知、對于趨勢的預判，這些便是經(jīng)銷商與大商的根本差距所在，也正是在這樣的體系下，才會出現(xiàn)藍谷太原春天店總經(jīng)理要華這樣的標桿性大商，這亦是當之無愧的“必然結(jié)果”。



作為疫情回歸后的第一戰(zhàn)場，藍谷太原春天店采用了最新的5.0店態(tài)模式，在蘇振國的理念中，“展廳也是需要研發(fā)的，5.0是我們不斷迭代升級的產(chǎn)出，在疫情結(jié)束后第一時間推向市場。”相較于傳統(tǒng)展廳的濃厚商業(yè)氛圍，藍谷5.0店態(tài)模式更多以空間場景呈現(xiàn)，在“源于家又高于家”的氛圍感中，通過更有溫度的產(chǎn)品與空間，呈現(xiàn)藍谷所倡導的新貴生活方式。

當下市場迭代的過程中，消費在不斷升級，客群更加年輕化，而消費者的審美也在發(fā)生微妙的改變。除了基礎產(chǎn)品外，消費者對于品味、文化、藝術等精神層面的追求日益提高，當一個產(chǎn)品在回歸家庭后即會變?yōu)榧彝サ那楦羞B接，如何提升產(chǎn)品及全空間的社交屬性變得尤為重要，“所以我們才會不斷的通過學習、通過擴展國際化視野來迭代產(chǎn)品。在研發(fā)方面，藍谷有自己的研發(fā)設計團隊，我們擁有非常多的專利；在制造方面，我們擁有四大基地，有自己的軟裝集采平臺、整裝制造基地、柜類及五金制造基地，而四大基地能夠支撐起完整的產(chǎn)品閉環(huán)，幫助終端實現(xiàn)符合當下消費訴求的、真正的一站式購物及全案整裝解決方案。”



“精準預判、主動改變”，可以說是藍谷在這三年疫情期間的縮影，而其中前者更是決定了上層建筑的最重要底層價值：對行業(yè)、對市場、對未來的清醒認知。

高定后半場，底層基礎的正確將決定上層建筑的高度

雖正式進入公眾眼簾時間尚短，但“高定”的發(fā)展已然具有漫長的歷史沉淀。就蘇振國來看，高定目前剛剛進入下半場，“當前行業(yè)有四個比較顯著的影響及趨勢，概括來說，即疫情影響、地產(chǎn)影響、消費迭代以及風格演化。”



其一，疫情三年，長時間的居家生活改變了兩件事，一來，人們對家的依賴性、重視程度與日俱增，二來，由于使用時間和頻率延長，“家越來越不好用”、“收納越來越不夠用”、“品質(zhì)越來越無法滿足期待”的痛點點也逐漸凸顯。

其二，近幾年地產(chǎn)的金融屬性在不斷削弱，除核心城市的核心地段外，更多的房屋正在回歸居住屬性，而作為居住用房，消費者更愿意在裝修過程中獲得“優(yōu)質(zhì)的房子”，讓裝修更有品質(zhì)，更能為提升生活質(zhì)量而服務——需求決定市場，而以上兩點正是高定發(fā)展的最底層邏輯之一，因為有強大的消費訴求，產(chǎn)品、品牌以及行業(yè)，才會有存在的價值。



其三，消費迭代的過程中，消費主力軍正在從60/70后走向80/90甚至00后。在互聯(lián)網(wǎng)時代成長起來的年輕一代消費者有著自己的主張及個性，更為廣泛的國際視野，以及不同于上一代消費觀念的對于新生事物的理解和認知。更個性的需求、更高品質(zhì)的追求、更加彰顯自身價值的理念，都在促進以高質(zhì)量為基礎的高定行業(yè)飛速發(fā)展。

其四，相比與過去鮮明的裝修風格（如中式、法式、地中海等），新一代消費者更加講求以自己為中心，將品質(zhì)與舒適放在首位，而這樣的理念下誕生的家裝設計越來越傾向于混搭隨性的去風格化，而這也正是高定產(chǎn)品所能給予家居空間的價值所在。



不論是疫情還是地產(chǎn)，亦或是消費迭代所帶來的需求改變，毫無疑問的是，當下市場格局為高定提供了最佳的滋養(yǎng)溫床。高定周期本就是基于市場高速發(fā)展而崛起，對于高端定制產(chǎn)品前景的看好，使得在上半場中大批企業(yè)紛紛躋身賽道，或跨界轉(zhuǎn)型、或由普定升入高定，一時間，激烈的競爭造就了行業(yè)內(nèi)卷。受浮躁期影響，多數(shù)企業(yè)會更加關注前端的呈現(xiàn)，而對于后臺體系化的建設、諸如研發(fā)能力、制造能力、交付能力、中臺信息化運營能力等關注過少，而這些恰恰構成了客戶最終的體驗。

“實際上，客戶的家就是最后一個安裝車間，品牌完整度、服務能力等所有體驗都會在這里體現(xiàn)出來。‘卷’的根本原因在于同質(zhì)化，而藍谷‘不卷’的底氣便在于我們有屬于自己標簽化的獨有內(nèi)容，有自己的體系，不需要向他人學習借鑒。” 蘇振國坦言，對于高定的下半場來說，企業(yè)必須沉下心來去研發(fā)產(chǎn)品，唯有將前臺、中臺、后臺共同發(fā)展，提高自主研發(fā)能力，追求高品質(zhì)交付、高品質(zhì)服務，才能擁有更多的機會。



市場的變化最能考驗一個企業(yè)的適應能力以及臨時戰(zhàn)術調(diào)整能力。以藍谷的打法來看，“主動調(diào)整”是其應對變化的最有利武器。“面對市場不好、競爭激烈、行業(yè)內(nèi)卷、消費信心不足等問題，不應該簡單的調(diào)整價格、降低品質(zhì)。成功與否取決于基礎如何，在前期戰(zhàn)略正確的前提下，戰(zhàn)術的調(diào)整才會起到作用。”三年間，藍谷通過不斷的技術升級、產(chǎn)品研發(fā)，打造了堅實的基礎。在今年市場的特殊情況下，藍谷通過產(chǎn)品結(jié)構調(diào)整、價格策略調(diào)整，降維打擊、錯位競爭的方式開啟主動調(diào)整，而這些臨時戰(zhàn)術的成功運用正是基于良好的硬實力基礎，才能得到最大限度的發(fā)揮——這也正是藍谷成功的秘密。

后記

好的賣場能夠保障自然客流的充沛，好的經(jīng)銷商能夠增強客戶的粘性，而好的產(chǎn)品則是一切的基礎，決定了一個門店的業(yè)績發(fā)展，更決定了整個品牌的未來高度。

正如蘇振國所言，藍谷太原春天店的1260萬業(yè)績并非偶然，多方的完美最終才會成就一個門店的輝煌。對于藍谷而言，“招商是一個雙向選擇的過程，匹配度很重要，首先要有共同的認知，這包括對行業(yè)現(xiàn)狀及未來的理解，對目標客戶人群生活方式的理解，雙方找到同頻的契合點，能夠共同為同一個事業(yè)、同一個夢想去打拼，是一切的前提。”

一半靠努力，一半靠緣分，藍谷對于研發(fā)制造及交付服務的專注理念，成就了藍谷太原春天店及大商要華的故事，同時亦成就了藍谷品牌自身的高度與未來。時間是最好的證明，主動調(diào)整下穩(wěn)固的根基奠定了藍谷堅實的基礎，相信未來，一定會在藍谷的手中。